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话题九：预售体系的启动和管理

一、市调

1、购买当地地图，按地图提示和自己的实际经验画出该地市场的交通平面图。

2、将地图分块，编号为“一、二、三、四、……区，每个业务人员负责不同区域的市调工作。

3、组织业务人员每人分块调查售点。

1)在地图上标出售点位置并编号。如“一10B”指一区第10家店，调查人是业代B；

2)与地图上的售点一一对应建立每个客户的基础资料（包括：客户编号、店主名、联系人、电话、地址、渠道、类别等）。

4、主管每天收取业代的市调资料复查，根据编号查找责任人，对虚报调查资料者予以重惩。

话题五：专业销售技巧——客户库存管理

何谓客户库存管理？

简单的讲，预售业务代表在拜访客户时关注客户的库存，帮助客户保存量提出合理的进货量建议，就是库存管理。

库存管理和主要内容：

l         先进先出

促使客户每次进货都把生产日期早的产品摆在最前面，以减少因摆放不合理造成老产品积压在库房里面而过期。

l         警示即期品

及时提醒客户即期品的品类、数量、生产日期，一来可替客户创造利益，二来提升你的专业形象，减少产品即期使客户抱怨造成的麻烦。

l         保持前期充足度，促进后线空仓

话题四：专业销售技巧——生动化

何谓生动化？ 

让产品更生动地展示于消费者面前。

为什么要做生动化？

消费者的购买行为多为无计划消费——看到产品实物陈列等临时决定购买，生动化可以提高产品的展示效果，帮助零店激发消费者的购买意愿。

为什么要建立生动化标准？

建立生动化标准，消费者在成千上万家售点看到同一种顺序同一种风格的陈列效果，视觉刺激效果更强，更容易形成记忆。

生动化标准制订可以参照制造商的经验，国际领先企业运用先进的调研测试方法，总结了更能吸引消费者注意力的陈列和店头宣传的方式。

话题一：终端销售的意义

A、终端销售要投入很大的人力物力，值得吗？

终端市场，就是销售渠道的最末端，是消费者和产品直接会合的主战场，是商品、顾客、金钱三项要素的联结点，是厂家销售的最终目的地，是“卖的终结”的场所。终端市场担负着承上启下的角色。所谓承上——就是上联厂家、批发商；所谓启下——就是下联消费者。现代企业销售的一个基本法则就是：谁掌握了销售终端，谁就是市场赢家。

对制造商、经销商而言，跳过

　　２、销售目标回顾：（1）上个月或半个月的销量，和这个月相比销量有什么变化。（2）销量增长还是减少，调查、分析其原因 
　　a)确定行程。（1）联系客户相关人员并确定时间。（以免去了老板不在）；（2）联系其他公司业务人员。（如果需要） 
　　b)资料准备。（1）客户信息维护表。（经销商）；（2）准备访问报告。（确定访问的目的，达到一个这样的要求） 

　　二、店内检查 

　　１、店内整体观察：